Brasil está cambiando su imagen de tierra de bikinis diminutas y chancletas de goma. Con una economía floreciente y muchos nuevos ricos, el gigante sudamericano es el nuevo niño mimado del mundo de la moda y de los artículos suntuarios.

Las luminarias de la moda de Brasil y otros lugares se congregaron en Río de Janeiro para la presentación de los diseños de invierno en la segunda semana de enero. Prada y Bottega Veneta inauguraron boutiques aquí en los últimos meses y se anuncia la apertura de otras tiendas de diseñadores caros en el futuro. El consumo de bienes suntuarios crece en Brasil, que tiene una economía en plena expansión, en contraste con lo que sucede en Europa y Estados Unidos, donde la demanda de esos artículos baja.

Las empresas de bienes suntuarios que quieren poner un pie aquí, no obstante, deben sortear numerosos obstáculos.

"La gente piensa, 'Brasil, fútbol, playa, caipirinhas, todo se lo toman con calma''', expresó Abraao Ferreira, consultor de la industria de la moda. "Y de repente te encuentras con que tienes un cargamento varado en la aduana desde hace tres meses. Tienen que darse cuenta de que no todo en Brasil es tan sencillo como parece".

Las trabas burocráticas brasileñas son legendarias. En la última lista del Banco Mundial de lugares donde "es fácil hacer negocios", Brasil aparece en la plaza 126 a pesar de que se pronostica que desplazará pronto a Gran Bretaña del sexto lugar entre las economías más grandes del mundo.

Hacer pasar los bienes por la aduana es una tarea hercúlea y los episodios como el que describió Ferreira son frecuentes.

"Cuando quieres importar algo, tienes que seguir todas las normas legales", sostuvo Bruno Astuto, editor de modas del semanario brasileño Epoca y columnista de Vogue. "El problema es que las normas cambian a cada rato y siguen agregando páginas y capítulos, por lo que mucha mercancía tarda meses en llegar a las vidrieras, si es que logra salir de la aduana".

Y eso es apenas el comienzo.

Los pesados impuestos a las importaciones hacen que los precios de los artículos suntuarios, ya de por sí caros, se vayan por las nubes.

"Es un mercado muy difícil", declaró Astuto. "Debido a las tarifas de importación, los artículos suntuarios pueden terminar costando entre dos y cuatro veces lo que cuestan fuera de Brasil".

En los negocios que venden varias marcas, la inflación puede alcanzar proporciones épicas, según Astuto. Cuando sumas las tarifas de importación, los impuestos a las ventas y el margen de ganancias, el precio final puede ser 18 veces el de costo, aseguró.

En un centro comercial del exclusivo barrio de Leblón, un par de zapatillas de Salvatore Ferragamo — vendido en una tienda de esa casa — cuesta 1500 reales, o 842 dólares. Ese mismo par se vende online por 395 dólares en Estados Unidos. En un local de Burberry en Sao Paulo, un impermeable que cuesta 915 dólares online en el Reino Unido, se vende en 2075 dólares.

Otro reto para las marcas extranjeras es la calidad de las indumentarias brasileñas.

Brasil es el quinto productor más grande del mundo de artículos de vestir, de acuerdo con estadísticas de la industria, y las ediciones brasileñas de Vogue y otras revistas no presentan únicamente marcas internacionales como Chanel, Dior y Lanvin. Anuncian también marcas locales que son totalmente desconocidas en el exterior.

¿Oyó hablar alguna vez de Osklen? ¿De María Bonita? ¿O de Alexandre Herchcovitch? En Brasil, estas marcas locales son enormemente populares entre los ricos y también en la creciente clase media.

En las dos semanas de la moda que tiene Brasil, una en Sao Paulo y otra en Río, decenas de marcas nacionales ofrecen las prendas correspondientes a la temporada del Hemisferio Sur. El hecho de que no haya casi cambio de clima en esta nación tropical, donde se vive siempre entre primavera y verano, le complica un poco la vida a las firmas internacionales que producen indumentarias para cuatro temporadas.

En este contexto, no es de extrañar que las firmas locales le hagan competencia fuerte a los artículos suntuarios extranjeros.

"Las empresas brasileñas saben cómo tratar a sus clientes", expresó Jorge Grimberg, director de marketing de Stylesight, una firma que estudia tendencias. "Hay que mimarlos, que hacerlos sentir especiales, que tratarlos como amigos".

El tipo de estrategias de ventas que funcionan en otros países en desarrollo no funcionan en Brasil, donde los vendedores se hacen amigos de los clientes. Esto es así tanto en las concesionarias de autos como en las tiendas de comestibles o en los bancos.

"El consumidor brasileño es muy leal si sabes cómo tratarlo", manifestó el consultor Ferreira. "Esto puede serle útil a las marcas extranjeras, cuando se den cuenta de cómo funcionan las cosas y cómo ganarse al cliente".

Las recompensas pueden ser muy grandes.

Brasil siempre ha tenido una clase rica con gustos extravagantes. Pero el alza en los precios de las materias primas causada por la demanda china, junto con el descubrimiento de inmensas cantidades de petróleo frente a la costa, ha creado una clase de nuevos ricos que crece continuamente.

Se calcula que la cantidad de hogares con ingresos millonarios se triplicará de aquí el 2020. Reformas económicas, por otro lado, sacaron de la pobreza a millones de personas que pasaron a una clase media cada vez más fuerte, con numerosos clientes potenciales para artículos de lujo.

La venta de artículos suntuarios generó 8.900 millones de dólares en el 2010, lo que representó un aumento del 28% respecto al año previo, de acuerdo con un estudio de las consultoras GfK Custom Research Brasil y MCF Consultoría. Todavía no están disponibles las cifras del 2011.

Otros países, particularmente los del llamado BRIC (Brasil, Rusia, India y China) experimentan procesos de desarrollo similares, con el surgimiento de nuevos ricos y de una sólida clase media. Pero Brasil "tiene una ventaja" sobre ellos, según Astuto: "No es una dictadura, como China, y no tiene la sobrecogedora pobreza que se ve en la India".

"Brasil es el mejor país en desarrollo: Hay paz, diversión y es cierto que tenemos muy buenas playas", dijo Astuto.